修炼好这些内功,化妆品店业绩根本不是问题!

2016-01-07 10:34:03    来源:www.meilanoem.com

这一年来大家都在感叹生意难做,都在抱怨、恐惧,但还是有部分店家营业额保持增长。俗话说大道至简,今年的互联网+、以及O2O雷声大雨点小,真正有效并且赚到钱的没几个。想必让大家也是看不懂摸不透。今天我们在这里不说互联网+也不说O2O,我们从门店经营最简单的几个指标说起。

一个店铺营业额的高与低,取决于店铺会员数量的多与少,和会员质量的高与低。同样这句话也适用于代理商和品牌商。会员虽然很重要,但这只是其一,接下来我为大家一一阐述我对门店提升的见解。

写这篇文章初衷也是和一个代理商聊天,听说今年压力很大,我说大环境不好,大家也好不到哪里去。但是面对厂家的指标还是得想办法去完成,我想外部因素,不是我们就能解决的,我们只有从自己内部开始。所以就写了这篇文章,仅代表个人观点供大家参考。

店铺经营的几大要素谈起:

进店率

进店率的保证才能促进销售,要想提升进店率就得从店铺的形象和店铺的品牌结构说起,什么样的老板,开什么样的店,什么样的店吸引什么样的消费群体,不管你是大店、小店、连锁店,要找住自己的定位,找准自己的目标消费群体,用他们乐意接受的方式去打造你的店铺形象,吸引精准的目标消费群体。

关于品牌商而言的进店率,有哪些作为?

我们要做好终端拦截,终端拦截可以从两个层面来聊:一是品牌规则,二是,店员的优先推荐。什么是品牌规则,品牌规则就是有效的区别竞争对手,在消费者脑海中固有形象和地位,也是消费者为什么要购买你家产品的最终理由。当那么多的竞争品牌出现在消费者的眼中,消费者从媒体也看到那么多的品牌广告,怎么样在第一时间能够唤起消费者的记忆和品牌好感,显得尤为重要。这块具体从一下几个小点阐述。

终端形象

终端形象,有很多种的表象方式,海报、POP、明星产品、应季产品的堆头以及多点陈列。最终达到的效果是能够让消费者第一时间接触到我们的品牌,能够在第一时间唤醒消费者对品牌的记忆和好感。

店员优先推荐

要想达到店员优先推荐,需要具备以下几点:第一系统的培训,首先让店员具备销售产品的相关能力和技巧,人们只喜欢做自己熟悉的工作,和已经习惯的工作。这句话怎么理解,如果一个店员销售你家产品,但是在跟顾客推荐的过程中,并没有销售成功,这样他就会留下阴影,下次当接到顾客的时候,第一时间就是推荐她非常熟悉和已经卖开的产品,这样对她而言成交几率就高了很多,所以我们首先要通过培训教会他们怎么卖,怎么快速成交的方法,当他把成交xxx品牌变成一种习惯的时候这样的力量不可小估。

俗话说无利不起早,但这也是其一。面对现在更多的90后,有时候钱也不起作用。我们每次培训都要明白我们自己的目的和想要什么。每次培训之后,可以让店员自己认购销售目标,完成以后给予一定的物质奖励和精神奖励。可以让相关区域的美导组建群,进行监督目标的达成进度,和实际销售过程中遇到的问题,做到及时的解决问题和及时的鼓励。

通过自媒体宣传

在当下移动互联网的时代,每个人都有发声的机会和权力。店铺可以通过利用顾客的微信朋友圈等社交工具,进行口碑传播。

比如进行的化妆晒图片和店铺图片包括部分促销信息发到朋友圈,可以享受免费化妆,或者优先体验化妆品小样的机会。这样的传播方式润如细无声,低成本也可以达到一定的效果。包括欢迎来找茬等活动(就是顾客给店铺提建议送礼品),提高了店铺和顾客互动,同时也给店铺免费带来了一定的人气。

成交率

一个店铺最大的成本,不是房租也不是货品,而是一个不懂得销售,不懂的成交的店员。店员的培训,不仅是销售技巧和产品知识的培训。过硬的销售技巧和产品知识,但不懂的服务意识的店员,就是一个销售杀手,对于顾客没有美誉度和忠诚度而言。慢慢的我们的店铺就会在消费者心里,变成了“孙二娘”的黑店。这样的情况大多存在不懂的管理的大店和连锁店身上,因为这样的店铺的更多的是外聘的店员组成,店铺很多都是低底薪加提成的方式,在这样的薪资待遇的体系下,就很容易造成一些目光短浅的员工,重销售不重美誉度和忠诚度。

店铺经营的终极目的,就是让消费者在买化妆品的时候,第一时间想到你的店,或者你的品牌。要想达到这一目的,不仅是靠产品专业知识和销售技巧就能达到的。需要提升我们的服务水平,需要提升店员的服务意识和服务能力。

目前很多店家对代理商的服务都不是很满意,要么不来,来了就是要钱,要么不来,来了就是王婆卖瓜自卖自夸自己的公司、品牌、政策多么牛逼。导致店家对代理商提供的服务和品牌不满意,从而失去品牌在店家心目中的重要位置。我们要学会揣摩店家的心理,我们需要多给店家提供一些经验策略,真正的帮助店家发展壮大。

真正能够帮助店家,短时间能够见效的,就是针对店铺内部管理出现的一些问题上去寻找突破口,帮助店家培训员工,建立有效系统的管理制度,在这样做的好处就是,提升公司和品牌在店员和店主心目中的曝光度、和美誉度,从而实现爱屋及乌,从而实现优先推荐的终极目的。

如果我们仅是给顾客提供一个产品,我相信顾客的选择空间很多很大,并且我们和电商平台比起我们不占优势。而我们唯一的优势就是能够现场体验,能够让顾客看得到、摸得到、感觉得到。随着现在的消费者越来越专业,随着资讯的传播越来越便捷,消费者也不是以前任人宰割的羔羊,而是自己有一定判断能力和标准来选择自喜欢的化妆品。建议店铺要建立好末位淘汰制度腾出一定的空间来做体验区,这样才能提高顾客的停留率。我们第一时间要让顾客坐下来,把心静下来。所以我们要找到,并且打造我们专属的拳头体验产品,能够让消费者第一时间,停下来静下来,为我们的销售提供专业的服务,争取更多的时间和机会。

客单价、客单量

要想达到这一效果,不是简单的培训,而是需要大家全员参与,分享各自的销售心得和使用心得,对产品的卖点和产品的使用方法掌握的更加系统和全面。你要认识到消费者买的不是产品本身,而是希望产品能够解决和改善她的一些皮肤问题。

要想达到这一点,需要我们店员和公司美导对产品的搭配做到精益求精,就像医生看病一样的顾问式、专业化的销售。

并且要争取到一些明星产品和百搭产品的多点陈列,和创意生动化的陈列。针对明星产品,做系统的培训和考核,包括店员认购销售目标等系列方案。

回头率

对于店铺来讲,只有回头客才能保证稳定增长的营业额。一套化妆品的使用周期一般在三个月左右,如果在这三个月期间你不能通过有效的方法和策略和顾客发生关系和互动。最后的结果大概是这样:当一个消费者进店买了你的产品,记住了你的品牌名,这是品牌商和代理商所希望看到的;当一个消费者记住你的店名,这是店家所希望看到的;当一个消费者,没有记住你的店名和品牌名,那么这个老板离烦恼就越来越近了。因为产生第二次购物的机率大大减少了。我想这样的画面和案列在我们的终端并不少见,很多顾客并记不住他自己用的品牌和在哪里购买的产品。所以当天用完产品,再去购买的时候就显得比较随机了。

要保障这一点做好,还是回归到原点,首当其冲就是要提升店员的服务水平,和服务质量,要达到当消费者进到我们店铺,到离开我们的店铺,能够在他的脑海里,留下一个正面的形象。

其次,店铺可以根据人类的记忆曲线来进行顾客回访,让店铺和品牌能够扎根在消费者的脑海里,当消费者需要化妆品的时候,第一时间能够想到我们的店铺和品牌。其次可以通过店铺的微信号进行客情的维系和渗透,包括店铺可以做一个会员日,每个月拿一款产品来做特价秒杀,以此提高顾客的到店率,和顾客发生关系的频率。

在日常的销售过程当中,要学会巧做销售倒勾,这样能够激发顾客对我们产品的好感和印象。比如说:我们在销售一套产品的时候,不要一股脑的推荐完,根据顾客的购买力去推荐她合适的产品,并根据她皮肤的情况,巧设倒勾激发勾引消费者的再次到店的消费欲望,包括赠送部分中小样的产品使用,这样能够增加顾客对我们品牌粘性和回头率。

转介绍率

一个满意度高的消费者,她的忠诚度同样也高,并且也愿意帮我们做顾客转介绍。可能很多人不一定直观的理解转介绍的带来的好处。在这里形象的做个比喻,如果一个店铺的员工越多,营业额不多的情况下,这样的店铺利润率一定很低。如果一个店铺的员工很多,而且不需要发工资,那么这个店铺的营业额一定不会很低。会员转介绍就是通过一定的转介绍机制,让这些会员变成我们的编外员工,这样我们的利润率也会大大提升。但转介绍是建立在良好的品牌口碑,和满意的服务基础之上。

完善店铺的早会制度目标管理

员工只喜欢做自己想做的,不会做老板想要的。从心理学上面来讲,每个人都有一个自己的舒适区,每个人都不愿意走出自己的舒适区。如果长此以往就会导致的一个结果是,用同样的方法去做同样的事情,那么得到的结果也是一样的。要想结果不一样,那就的改变方法。

一个店铺最大的悲哀就是店员没有目标、没有方向、没有方法,直接导致了当一天和尚撞一天钟混日子的员工。

要想改变这种现状,没有灵丹妙药一用起效的。只有不断的坚持当他成为一种习惯的时候,才会发挥她的最大效果。

一日之际在于晨,早会的目的很简单,就是让每位员工,在新的一天里面都有目标,并且根据她昨天完成目标过程中出现的问题,给予解决方法和指导。保障她每天都有新的办法和应有能力去迎接新一天的挑战。

现在的90后,除了钱之外,还在乎的是一种重视感。我们早会可以采取一天店长制。每天轮流让员工来组织开展每天的工作,但切记放权并不等于弃权。原则上来讲,主要是轮值店长来负责每天的管理工作,但作为店长在工作的过程中如果发现问题,应当及时的指导,避免出现严重的损失。这样来讲又能满足店员的虚荣心,也能让大家得到一定的成长和锻炼,更为店铺培养更多后备力量。

早会的终极目的是确立目标,解决问题给出方法。那么具体的操作建议如下:俗话说:“三个臭皮匠抵个诸葛亮” 每天早会,首先对昨天的目标达成分别做阐述,针对完成比较好的,让其分享她的成功经验,针对完成不好的,让她阐述问题大家群策全力给出解决方法。

针对新的一天工作目标首先让员工自己认购,目标管理的终极原则就是要让员工参与进来,让她觉得目标就是他自己定的,让她找到认同感,这样才是彼此愿意为之付出努力的有效目标。如果出现部分员工,目标订的过低,那么就要寻找她为什么订这么低的原因,针对她遇到的困难给出解决方案,让她从内心主动增加目标。这个看似很简单的一个事情,当大家持之以恒坚持下去的时候就能达到意想不到的效果。

大环境我们改变不了,但自身存在的一些问题,我们把她改变了之后,这便是我们的增长点。经济寒冬的到来,必然会淘汰一部分跟不上节奏的企业。俗话说隔行如隔山,改行穷三年。大家且行且珍惜!

 


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